A atividade de incorporação é conhecida por seus altos e baixos: em momentos de baixa dos juros e da inflação, o financiamento mais barato, tanto para a compra de imóveis como para construir, e as empresas do segmento decolam. Já em tempos de juros e inflação altos, o crédito mais caro, e as incorporadoras penam para manter seus resultados.
Esses altos e baixos são ainda mais desafiadores quando se tem capital aberto na bolsa, que é o caso de todas as grandes incorporadoras do país. Depois de vender 530 mil imóveis ao longo de 43 anos, a MRV (MRVE3), a maior construtora do país, veio refletindo sobre como navegar com mais resiliência pelos momens de maré baixa. E chegou a uma conclusão: investir em um segmento que cresce quando a demanda pela compra do imóvel cai: o aluguel.
Tudo começou com o monitoramento da operação da AHS, atual Resia, empresa americana pertencente a um dos diretores do grupo que atua no segmento multifamily. Nos Estados Unidos, o residencial para renda já soma 16 milhões de unidades distribuídas pelas 64 maiores regiões metropolitanas.
Buscando diversificar seu negócio, a construtora resolveu fincar os dois pés no segmento: adquiriu a operação da AHS em setembro de 2019 e criou a Luggo logo depois.
Desde então, o novo negócio vem registrando desempenho acima do esperado pela construtora. A taxa de ocupação combinada dos empreendimentos em operação da proptech há mais de um ano fechou o terceiro trimestre em 94%. Já o ticket médio dos empreendimentos da startup em operação subiu 23% nos últimos 12 meses.
Além disso, a rotatividade dos locatários é baixa (4,49%). O indicador de qualidade do serviço, medido pelo NPS, é 43, e seus locatários estão dispostos a pagar de 10% a 15% a mais pelo aluguel do que pagariam no entorno, em um empreendimento sem as comodidades oferecidas.
No final de 2021, assinou um contrato bilionário com o fundo canadense Brookfield, que já investe no segmento multifamily em diversos países e acompanhou o desempenho do fundo imobiliário da startup, o LUGG11, desde o IPO. À medida em que os empreendimentos forem entregues, o fundo terá direito sobre a compra de 5 mil unidades. Agora, a Luggo negocia com a Brookfield que novos empreendimentos sejam incluídos no acordo.
A startup da MRV lucrou R$ 18 milhões no acumulado do ano e vai priorizar o crescimento em 15 cidades nas principais regiões metropolitanas. Hoje já tem 1.484 unidades em operação, incluídas em prédios em BH, Contagem, Curitiba, Campinas, São Paulo e Salvador.
Serviços: a tropicalização do conceito
O residencial para renda busca se diferenciar no Brasil ao oferecer uma estrutura de serviços, incomum em um mercado pouco profissional e fragmentado. O conceito se assemelha ao dos antigos flats: além de um profissional dedicado a atender as demandas dos locatários, o empreendimento oferece serviços como lavanderia, depósito, mercadinho, cabine de coworking e aluguel de bicicleta elétrica.
Além disso, promove atividades semanais em grupo para engajar e fidelizar a comunidade, como pizza e chope em um determinado dia da semana. Os apartamentos de 40 a 45 metros quadrados podem ser alugados mobiliados ou semi mobiliados (com eletrodomésticos cozinha, armários, cortinas, internet, box banheiro, sem cama, sofá e mesa).
Essas comodidades têm um preço. O aluguel gira em torno de R$ 1500 a R$ 2000, algo entre 15% a 20% acima da média do mercado.
Mas existem também economias que agregam valor ao produto, conta Rodrigo Resende, CEO da Luggo. “A startup coloca internet em todo o condomínio, e consegue obter desconto de até 40% com o prestador de serviços por conta da escala. As vagas de garagem são on demand – o proprietário pode ter mais ou menos garagens”.
Diferentes dos flats, os contratos da Luggo são longos e seguem o padrão do mercado: 30 meses, com permissão de saída sem multa em 12 meses. O objetivo é oferecer uma experiência de locação rápida e com poucas garantias: a análise de crédito passa por um algoritmo próprio da seguradora parceira – no qual 60% dos pedidos são aprovados.
E qual o público que a startup deseja atingir? Mais diversificado do que parece. “Hoje só não temos famílias média e grandes em nossos empreendimentos. Podemos ver estudantes, solteiros, divorciados, profissionais que trabalham na região, idosos, recém-casados, casais com um filho ou um pet. Nos nossos empreendimentos, 30% dos moradores são pets: apenas 4% são crianças”.
Veja abaixo entrevista concedida pelo CEO da MRV, Eduardo Fischer, à EXAME, explicando a estratégia:
Que mudança de comportamento está por trás do conceito da Luggo?
Os clientes da MRV têm cerca de 29 anos. Mas eu tenho um filho de 20 anos que já não quer ter um carro. Será que ele vai querer comprar uma casa daqui a 10 anos?
O imóvel tem um aspecto de investimento. Mas quem ainda não se casou, ou está casado mas não tem filhos, pode mudar ainda de cidade e quer ter uma boa experiência de morar enquanto isso não acontece. Então ele pode se interessar por alugar um carro, móveis, internet e ter a comodidade de ter serviços no térreo do empreendimento, que é o que a Luggo proporciona.
Hoje o mercado de aluguel no país é muito fragmentado. O investidor pessoa física compra um apartamento e o coloca para alugar. Neste cenário vemos o mercado impulsionado pela startup ganhar vida. Optamos por construir o empreendimento já pensando no aluguel, com todas as comodidades.
Qual é a sinergia da startup com o grupo?
No período de aluguel, a construtora consegue conhecer os locatários profundamente. E isso é valioso porque em dois ou quatro anos ele pode decidir comprar um imóvel. Até lá sei o quanto usa do mercado no térreo. Os clientes da Luggo gastam R$ 180 por mês em diferentes compras dentro do empreendimento, como lavanderia. Geralmente o uso do aluguel de carros é de 3 horas.
A monetização de serviços vai para o fundo, mas os dados, que são valiosos, levamos para dentro da MRV. Conseguimos ver que os hábitos estão mudando e otimizar nossos futuros empreendimentos, buscar alternativas de uso que atendam mais os nossos clientes. Trocar, por exemplo, uma área de lazer extensa por um coworking nos próximos anos.
Vemos já outros movimentos semelhantes ao da Luggo, mas eles ainda estão limitados à alta renda ou à ocupação estudantil. E nós temos a vantagem competitiva de ter um modelo vertical. Somos uma incorporadora: compramos o terreno, desenvolvemos e construímos o empreendimento. Entregamos, alugamos e vendemos para o nosso fundo imobiliário listado na bolsa de valores (LUGG11), já performado. Dessa forma, otimizamos custos.
FONTE: EXAME
